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mandos medios
Negociación efectiva
Duración: 15 hs
Docente
Roberto Mazza
Programa completo
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Objetivo

La negociación es el principal método que existe para la toma de decisiones en la organización. En muchos casos, una mala decisión ya sea estratégica, operativa o comercial, tiene su origen en un ineficiente proceso negociador Este y otros motivos han potenciado la necesidad de adquirir habilidades y estrategias que, basadas en buscar acuerdos que satisfagan a ambas partes, brinden la posibilidad de desarrollar una competencia clave para el crecimiento personal en el actual contexto laboral. En tal sentido, este curso brinda a cada participante la posibilidad de:

  • Reconocer los conceptos y herramientas necesarias para ampliar su capacidad negociadora.
  • Establecer una metodología eficaz para abordar sus negociaciones cotidianas.
  • Desarrollar la capacidad para Identificar las necesidades de la otra parte y poder transmitir las propias de una manera asertiva y convincente.
  • Interpretar su estilo negociador, reconociendo puntos fuertes y áreas de mejora
  • Diseñar un plan de cambio que le permita consolidar sus habilidades como negociador.
  • Podrán además construir en forma individual el camino a seguir para el cumplimento del Plan Estratégico, planeando y controlando las acciones que les permita descubrir cuánto se están acercando o alejando de las metas y objetivos programados.
  • Los participantes identificarán y diseñarán los indicadores de gestión aplicables a su organización y de acuerdo a sus necesidades (económicas, físicas y financiera), definiendo también, para cada indicador, sus componentes, expresión matemática y formas de interpretación de resultados. Se brindarán conocimientos para establecer parámetros de medición para los indicadores, facilitando de este modo la orientación de la gestión, la evaluación y el aprendizaje organizacional.

 

 

Perfil del participante

Está dirigido a Gerentes, Coaches, Consultores y entrenadores de Coaching que deseen incorporar herramientas y metodologías novedosas de gestión.

 

 

Temario
  1. Introducción al concepto de negociación
    • La negociación como proceso integrador y generador de valor para ambas partes
    • Diferencia entre objetivos negociadores y asuntos comunes.
    • Visión sistémica del proceso negociador.

 

  1. Actitudes a adoptar antes, durante y después de una negociación: 
  • Manejo de las variables: Interés por el acuerdo / Interés por el vínculo
  • Cómo, cuándo y con quién priorizar cada una.

 

  1. Análisis de los cuatro elementos presentes en todo proceso negociador: 
  • Tiempo, Información, Poder y Espacio: Cómo utilizarlos en beneficio propio y de la contraparte

 

  1. Estilos negociadores: 
  • Estilo Cooperativo
  • Estilo Dominante
  • Estilo Analítico
  • Estilo Innovador
  • Cómo, con quién y en qué momentos de la negociación utilizar cada uno.
  • Devolución de la herramienta “Diagnóstico de Estilos Negociadores” – DEN: análisis del propio estilo negociador: Fortalezas y áreas de mejora

 

  1. La “estructura” de una negociación: 
  • Planificar la negociación y fijación de objetivos
  • Crear opciones y determinar concesiones.
  • Conducir la negociación: manejo de tácticas y contratácticas.
  • Comprobar valor agregado negociador: la post-negociación.

 

  1. Comunicación y negociación: 
  • Estilos de comunicación en negociación: qué decir y que no decir según su estilo y el de la contraparte
  • Cómo desarrollar la escucha activa
  • Lenguaje no verbal: interpretación de gestos, miradas y posturas durante una negociación.
  • El equipo negociador: cómo conformar los distintos roles según cada estilo.
  • Técnicas de cierre efectivo.

 



Sobre el equipo docente

Roberto Mazza
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