Diego López: “Hay áreas de compras que con innovación han llegado a vender”

Diego López ,Gerente de Compras Food en Compass-Group; Consultor y Capacitador Supply Chain en GBM, visitó las oficinas de GEO Estudio y Opinión para conversar sobre compras y abastecimiento con el director del Centro de Producción Documental, José lezama, en el marco del ciclo de entrevistas “Compartiendo Conocimientos”.

¿Qué es el Supply Chain Management? ¿Por qué es importante para las empresas?

El Supply Chain Management, la administración de la cadena de abastecimiento abarca desde la compra, la negociación de materiales y servicios, la compra de la gestión de la compra, la planificación de la compra y toda la parte de logística. Sí, o sea, la compra del material, la logística para hacer llegar ese material a una planta de elaboración y la logística desde esa planta elaboración al punto de venta, o sea, es el proceso completo. Esa sería la gestión de la cadena de abastecimiento. Las ventajas que tiene son muchas, la gestión en el área de compras es relevante porque con poco podes lograr muchos resultados en comparación con otras áreas. Por ejemplo, Si tenéis una compañía con una materia prima en un 50% de participación de la facturación, que es un porcentaje bastante común. Con una reducción de los costos de esa materia prima en un 4%, por ejemplo, puede llegar a generar un incremento de la utilidad en casi un 40%. Entonces, con un esfuerzo pequeño, podes lograr algo enorme. No solo por esto es tan importante, sino que también para la creación del valor de producto y para asegurar que estén en la cadena productiva y que no se corte esa línea de producción.

¿Son grandes optimizadores verdad?

Apuntamos a eso, exactamente. Optimizadores no solo por el lado de cómo bajo los costos sino de cómo agrego valor, buscándole distintos puntos al producto. No todo es costo, puede ser que compre un producto, un alimento con un costo similar, pero el rendimiento de ese producto sea mucho mayor. Entonces de cierta forma, igualmente estoy agregando valor en la cadena productiva.

¿Hay algún hay modelo que respalde este tipo de procesos?

Sí, hay un modelo básico, que es una matriz estratégica que usamos en general las áreas de compras que tiene dos criterios, o sea, nos basamos en, el primer criterio, el impacto que tiene el producto que estamos negociando en el resultado del área, en el resultado de la compañía, y por otro lado, el poder de negociación que tenemos de ese producto que estamos negociando. Imaginate esta matriz con dos criterios y donde usamos cuatro cuadrantes. Por ejemplo, un producto con alto impacto en el resultado y un bajo poder de negociación que tenemos para comprar ese producto, lo llamamos productos peligrosos, justamente porque tengo un bajo poder de negociación y el impacto en el resultado es muy alto. Un producto con alto impacto en el resultado y yo con un poder de negociación más alto, lo llamamos producto objetivo, que es donde queremos que todos los productos estén. Si tengo uno con bajo impacto y bajo poder de negociación, sería un producto expectante, y con bajo impacto, y un alto poder de negociación, sería uno no crítico. De allí salen todas las estrategias y tácticas de las áreas de compras.

¿Qué relevancia le das al contexto económico nacional e internacional para la definición de estrategias de compras?

Es fundamental el contexto económico nacional e internacional, siguiéndolo con lo que decíamos de esta matriz básica del área de abastecimiento. El contexto impacta en los dos criterios que te comenté. Nos impacta tanto en el en el resultado, en el producto que voy a negociar, si es un producto de alto volumen, tal vez meses atrás ese producto era de alto volumen, pero por el contexto y la dinámica y la inflación actual, ese producto tal vez en el mercado se dejó de consumir se reemplazó por otros más económicos, que es algo que suele pasar por la por la alta inflación. Entonces, ya ese producto cambio de cuadrante. Tenemos un impacto en ese criterio y en el otro también, porque nos cambia el poder de negociación. Nos encontramos con una situación complicada para realizar importaciones de distintos materiales, en un contexto internacional con cierta escasez de materias primas que vivimos desde hace bastante tiempo y una situación nacional de proveedores que están dejando de producir para irse del país. ¿Cómo termina todo eso? Con menos oferta, menos cantidad de proveedores y por ende tal vez que terminamos comprándole a un solo proveedor, ese producto puntual que estamos negociando, por lo que las estrategias cambian en esa matriz.

¿Cuáles son las principales diferencias entre las empresas que compran para vender a los consumidores respecto de las que venden a otras empresas?

Desde el área de compras tiene bastantes diferencias, tengo la suerte de haber trabajado en empresas de retail en el pasado justamente y comprábamos mercadería a un proveedor para terminar vendiéndole a un cliente final. El área de compras en ese tipo de negocios se maneja distinto, si bien manejas el costo, cómo manejas en otras áreas de compras, pero por lo general también manejas el precio de venta. Entonces lo lindo es que manejas la rentabilidad, manejas el margen de contribución de ese negocio.

¿Qué dificultades presenta con contexto inflacionario a efectos de planificar compras? ¿Cómo se elabora una estrategia en este contexto?

Todo parte de la matriz que hablamos, identificando los productos que vamos a negociar en un cuadrante, y en base a eso empezar a armar estrategias y ver las tácticas para alcanzar esa estrategia, teniendo en cuenta el contexto inflacionario y un montón de situaciones, además de los dos criterios ya mencionados.

Si hablamos de consumidores finales veo un mercado complicado. Ya la compra mensual no se realiza, la tendencia indica pequeñas compras, varios días, con productos de menor calidad y costo.
Y a nivel compañía, si bien tenemos que atender un mercado final, que también tiene mucho interés en el precio y busco una baja de precio, la compañía tiene un estándar de calidad a multinacional y por ende, desde el área de compras tenemos que estar viendo cómo llegamos a tener el mejor precio para justamente no quedar fuera del mercado pero siguiendo la línea de una excelente calidad. Sí pues es un estándar multinacional de la compañía, entonces también la situación es complicada, complicado a nivel consumidor, final complicado a nivel corporativo.

¿El avance de la tecnología y las soluciones en servicios que se han implementado han sido asimiladas por las áreas de compras? ¿Qué cuestiones nos podrías destacar en este sentido?

Sí, las áreas de abastecimiento de las compañías se adaptaron, se vienen adaptando hace tiempo a todos estos avances tecnológicos, por ejemplo, las áreas de compras veo cada vez más sistemas para agilizar lo que es la negociación con los proveedores, sistemas para poder generar una orden de compra atendiendo las necesidades del cliente interno del área. Poder gestionar la orden de compra de forma automática, un envío por Eddie a los proveedores. La parte del proveedor y su factura con el sistema de carga automática. El seguimiento fácil por sistema de cuándo va a cobrar ese proveedor, esta todo el sistema de punta a punta del proceso de abastecimiento con tecnología que da soporte al área de compras y más tiempo para dedicarle a las cosas más importante, que es el valor que le aporta a la compañía.

Si tuvieses que destacar una de las nuevas tecnologías ¿Cuál sería?

Una tendencia que cada vez y a nivel global se está dando en las áreas de compras es el machine learning, la ciencia de datos. En Argentina, todavía no tanto volcado a lo que es abastecimiento, lo que es compras, pero a nivel global sí. La verdad que es muy interesante, es muy apasionante el tema y venimos tratando de meterle todas las herramientas como para poder implementarlo lo antes posible, porque hay un mundo muy interesante atrás de eso. Volcado al área de compras, la parte de predicciones de los algoritmos, es donde creo que hay más beneficios para los negociadores y los compradores.

¿Creen que cuentan con el recurso humano necesario para poder adoptar estas nuevas tecnologías? ¿O por el contrario hace falta gente para poder materializarlo?

En Argentina hay muy buena gente y sobre todo en lo que es el área de IT, sobre todo lo que es desarrollo de sistemas. Mucha de esta gente está trabajando para compañías en el exterior, así que hay muy buen capital humano para implementar ese tipo de herramientas, no tengo ninguna duda.

¿Cuáles son los problemas típicos de las áreas de compras?

Primero el tema de tener el material o el servicio para no cortar la cadena de abastecimiento para no cortar la producción. Si no tengo en tiempo y forma el producto, hablando de lo que es industria, es posible que se corte la línea de producción en la planta, no se pueda operar, y por ende, no haya producto final para ofrecer al consumidor y eso es muchísimo dinero perdido. Es un punto vital hoy en día y el contexto nacional, internacional, la inflación todos los días, genera especulación y la mercadería no puede no estar. A veces pasa que importar es complicado y puede generar un faltante que tengo que reemplazar si o si. Después el tema de costos, tengo un producto buenísimo, ¿pero a qué costo?

¿Y problemas internos en el área?

Si el problema de procesos siempre hay, es en lo primero que hay que trabajar. O sea, teniendo los procesos claros por escrito, que todo el Mundo esté al tanto de ese proceso, es el punto de partida, pero si es un problema muy habitual interno. La comunicación interna es muy importante también porque el primer cliente es interno, más allá de que el foco este siempre en el cliente final.

¿Qué entendemos por innovación, aplicado a tu área?

A ver si tengo innovación, a mí me encanta hacer cosas a nivel laboral fuera de lo de lo habitual. O sea, me gusta con los equipos de trabajo tratar de pensar de forma totalmente disruptiva a ver qué podemos hacer distinto. Para esto, por supuesto que tenemos que tener en regla un montón de otras cosas, lo que decíamos antes, los procesos tienen que estar claros por escrito, armados comunicados, la comunicación interna con el cliente interno tiene que estar clara, o sea, las emergencias no deben existir de tal manera. Deberíamos tener un área más ordenada para poder empezar a pensar en temas muy importantes para poder ser disruptivos. Si yo estoy todos los días apagando incendios dentro de la compañía, no puedo pensar en otro tipo de cosas importantes. Entonces lo que hablamos antes tiene que estar muy claro, muy ordenado, muy prolijo y ahí voy a poder dar un segundo paso para el lado de cómo innovo y cómo hago algo distinto. Por ejemplo, hay áreas de compras que con innovación han llegado a vender.

Si fueras presidente de la nación por un día ¿Qué medida, que se implementaría, adoptarías?

Siguiendo la línea de lo que estamos hablando de contexto país, contexto internacional, situación inflacionaria, etc. Yo apuntaría para el lado de la inflación, trataría de estabilizarla de una vez por todas, para que el salario pueda ir de la mano y no que corra de atrás como viene pasando hace muchos años. Apuntaría también atacar el tema de la emisión monetaria y el tema del déficit fiscal, que considero que es uno de los puntos que genera inflación y creo que sería por dónde se puede arrancar, pero hay mucho. Y, por supuesto que esto trasladado a las corporaciones, cambiaría totalmente los puntos de vista y todo lo que estamos hablando. Me imagino una corporación que no hable tanto de inflación, un área de compras que no hable tanto de inflación, que se puedan poner a ver otras estrategias y tácticas para alcanzar los mismos objetivos, porque van a seguir siendo los mismos, rentabilidad, gestión del working capital y demás, pero desde otro lado y no tanto del lado de cómo mitigo la inflación.

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